B2B
Business to Business. B2B. De fleste tænker lang købsrejse. Eller annoncering på LinkedIn. Eller et avanceret setup af e-mails. Det kan være forvirrende. Hvor skal vi starte? Og hvor skal vi slutte? Det ved vi ikke endnu. Men det finder vi ud af.
Når du kun sælger til andre virksomheder, er der ikke kun én måde at skabe leads, skabe salg og skabe en bedre forretning på. Facitlisten findes ikke. Og mulighederne er mange. Men med muligheder kommer også ansvar og kompleksitet. Kunderejse, valg af CRM, ICP, salgsmodellering, kanalvalg for at nævne fem områder.
Hvordan kommer du i gang? Du læser videre eller ringer til os.
Målret dine budskaber til de rette beslutningstagere
Før du begynder at budgettere og postere dine marketingkroner, skal du vide, hvor du bedst bruger dine penge. Det starter med at kende dine kunder. Hvem har mandat til at træffe de nødvendige beslutninger? Kend dem, så kender du også mere til dine muligheder.
Hvordan finder jeg de rette beslutningstagere?
Christian Toft Bach, Mutebox
CMO & Partner
Skab og bedøm dine leads
Leadgenering og leadscoring. Mange B2B virksomheder arbejder med leadgenerering til virksomhedens sælgere. Disse leads kaldes typisk Sales Qualified Leads. Før det enkelte lead går fra lead til kvalificeret lead, skal det igennem en række touchpoints, hvor et lead modnes og bliver “salgsklar”.
Disse touchpoints kan blandt andet være:
- LinkedIn-annoncering
- Sign-up til et nyhedsbrev
- Drip e-mail automationWebinar
- Whitepaper
- Opkald fra sælger og møde
- Sales Qualified Lead
Først ved “opkald fra sælger” går dit lead fra lidt varm til Sales Qualified Lead.
Men hvad afgør de forskellige niveauer?
Sørg for god overlevering til salg
Det er fint at skabe leads. Men hvis dine leads ikke kommer videre i systemet, er det ligemeget. Du skal tænke time-to-call, workflows, processer, og du skal tænke CRM-system. Du kan tænke HubSpot. Du behøver ikke. Men et CRM-system vil gøre din salgsproces nemmere for dig og for din virksomhed – og derfor også nemmere for dine mulige kunder.
Med workflows kan du sætte liv i salgsprocesser, som normalt ligger skjult i bunken af støv. Tilføjer du integrationer med dine andre systemer, så begynder magien at vise sig i hverdagen.
Millimeterpræcis målretning
Du vil gerne ramme nogen med en bestemt stilling med et bestemt erfaringsniveau i en bestemt virksomhed indenfor en bestemt branche. På LinkedIn kan du ramme de rigtige mennesker med den rigtige baggrund. Eller du kan ekskludere de mennesker, du ikke kan gøre den største forskel for.
En mere præcis målretning kan betyde, at prisen for at få kunder er højere. Men en højere pris kan også betyde større sandsynlighed for at ramme de rigtige mennesker. LinkedIn skuffer sjældent på B2B-leads.
Derfor kan vi ikke komme uden om LinkedIn, når vi taler B2B. Vi er heldigvis også ret dygtige til LinkedIn og tænke kanalen ind i en større sammenhæng – lige fra en lille B2B-forretning til nogle af de største og mest komplekse B2B-setups i Danmark.
